La posture “commerciale” : quel impact sur la fidélisation des clients et le développement des services ?
Contexte
Dans le contexte actuel, les cabinets peuvent acquérir un avantage concurrentiel en développant de nouvelles compétences commerciales. Mais comment passer d’une fonction de conseiller technique à une fonction de conseiller commercial ? Il est essentiel d’acquérir des repères méthodologiques pour construire une approche commerciale des clients et non clients, préparer des entretiens commerciaux pour conclure des contrats, développer votre impact personnel et réaliser des ventes additionnelles.
Bénéfice
L’enjeu est de pouvoir maîtriser les mécanismes de la négociation de la prestation de services, développer des compétences commerciales pour personnaliser la relation client mais aussi apprendre à faire exprimer des besoins connexes pour conclure des ventes additionnelles, et développer des attitudes de qualité de service qui fidélisent la clientèle.
Points de vigilance
- Ne reculez pas devant des actes commerciaux : ils peuvent être gérés avec finesse
- Impliquez les collaborateurs motivés dans le développement
- Évoquez les services additionnels et périphériques avec vos collaborateurset évaluez leur existence et leur pratique
Pour aller plus loin :
- Me former et me faire coacher pour :
- transformer mes compétences relationnelles en compétences “commerciales”
- mener un entretien commercial efficace.
- communiquer avec finesse dans les actes de vente
- ajuster son style commercial aux différents profils de client
- conclure une vente additionnelle cohérente et utile
- mettre en place un plan de fidélisation.
